L’ART DE REUSSIR LA SORTIE DE SON ACTIONNAIRE FINANCIER – Retour sur l’événement organisé avec les équipes de Bordier & Cie (France).

Lors d’un événement organisé dans nos bureaux en novembre 2025, nous avons eu le plaisir de réunir un panel de 8 intervenants de haut rang, dirigeants, investisseurs, experts financiers, juridiques et fiscaux, autour d’un sujet souvent vécu comme une fin de cycle, alors qu’il s’anticipe dès le premier jour : réussir sa sortie.

Nous avons eu la chance de compter sur 8 intervenants de haut niveau, aux parcours très différents et donc très complémentaires, pour partager leurs expériences et leurs convictions. Et s’il y a bien un point commun à tous les témoignages, c’est que la sortie n’est pas un événement ponctuel.      

C’est une trajectoire, faite de préparation, d’alignement, de communication et de choix stratégiques.

1. IPO : un processus exigeant dans un marché quasi fermé

L’introduction en Bourse reste un mécanisme très codifié : près de neuf mois de préparation, un dual track quasi systématique, et une condition indispensable, une equity story parfaitement construite.          
Le marché des IPO étant aujourd’hui particulièrement resserré, chaque étape devient décisive : roadshow intensif, arbitrage sur le prix d’introduction, allocation fine entre investisseurs court-terme et long-terme… 
Dans cet environnement, un imprévu externe peut suffire à tout décaler. La clé reste la préparation.

2. Une sortie se prépare dès l’entrée

Les sorties les plus fluides sont celles anticipées 18 à 24 mois en amont, parfois même dès la signature initiale.        
Les points de friction les plus fréquents ?

• Un business plan trop ambitieux,
• Une divergence sur le type d’acquéreur souhaité,
• Des tensions autour de la relution du management.

La pratique montre que la fiabilité des « faits » pèse souvent plus que la projection.
Et qu’un bon casting actionnarial au départ permet d’éviter bien des décalages au moment de la transmission.

3. L’alignement humain, facteur décisif

En filigrane, un constat revient partout : derrière les modèles, les process et les mécanismes financiers, la qualité de la relation reste centrale.   
Une trajectoire claire, un business plan réaliste, une communication transparente et la

capacité à tenir ses engagements jouent un rôle essentiel dans la construction d’une sortie solide, y compris dans les périodes chahutées.

4. Rester aligné dans la durée

Les opérations successives mettent en lumière plusieurs constantes :

• Les fonds pensent à la sortie dès leur entrée au capital ;
• La surperformance peut accélérer le calendrier ;
• L’equity story se construit au quotidien, pas dans la data room ;
• L’écosystème LBO se parle en permanence, ce qui rend la communication continue déterminante ;
• L’alignement doit rester total jusqu’au dernier jour, car les arbitrages se jouent souvent en fin de parcours.

Les dirigeants ayant traversé plusieurs cycles insistent aussi sur l’importance de maîtriser le rythme, les attentes et les logiques propres à chaque type d’actionnaire.

5. Les règles invisibles qui structurent une sortie

Certaines expériences mettent en lumière des enseignements plus transversaux — moins visibles, mais tout aussi structurants.          
Parmi eux :

• L’importance du choix initial de l’actionnaire, qui conditionne souvent la trajectoire entière ;
• La clarté en amont sur les options de sortie, permettant de garder la main sur le tempo et le type d’acquéreur ;
• La compréhension des instruments financiers (Obligations Convertibles (OC), waterfall, packages), dont l’impact sur la valeur réellement captée peut être déterminant ;
• Les différences d’alignement selon le type de sortie : une vente industrielle offre souvent un alignement plus naturel qu’une nouvelle opération sponsorisée ;
• La nécessité de partager ces codes, encore trop peu documentés, pour que les dirigeants puissent avancer avec une meilleure visibilité.

Ces éléments, rarement explicités publiquement, constituent pourtant une part essentielle de la réussite d’une sortie.

6. Management package : un levier d’alignement dès l’entrée

Le management package reste un pivot majeur.    
Il traite de sujets sensibles mais structurants : accès à l’information, rôle du dirigeant dans la sortie, protection en cas de changement de contrôle.      
Il révèle aussi des différences culturelles fortes entre types de fonds.   
Au-delà des mécanismes, une conviction se dégage : le dirigeant est l’actif clé de toute sortie. Son alignement, son implication et sa clarté sont déterminants.

7. Venture capital : une autre logique, d’autres équilibres

Les sorties en capital-risque obéissent à des dynamiques spécifiques : cap tables complexes, pressions liées aux fonds en fin de vie, intérêts divergents entre actionnaires successifs…
Chaque solution (dette bancaire, dette sponsorisée, fonds d’entrepreneurs en deal-by-deal) implique des arbitrages différents, à calibrer en fonction de la situation et de la maturité du projet.

8. Cadre juridique et fiscal : un environnement qui se resserre

Le contexte réglementaire évolue rapidement : patrimoine professionnel, Dutreil, apport-cession, engagements de conservation, taxation potentielle des holdings… Autant de changements qui renforcent la nécessité d’anticiper.  
Dans certains cas, le respect de la chronologie devient presque aussi important que la structure elle-même.

Réussir une sortie, ce n’est ni une science exacte, ni une simple mécanique financière.
C’est un mélange de préparation longue dès l’entrée, de choix exigeant de ses partenaires, d’alignement humain et contractuel, de compréhension fine des instruments (OC, packages, cap table) et d’anticipation juridique et fiscale.

Mais quand tous ces éléments sont réunis, la sortie n’est pas seulement une fin :
c’est une matérialisation du chemin parcouru… et souvent le point de départ de la suite.

Et ce sont justement ces trajectoires, ces nuances et ces retours d’expérience qui ouvrent la voie à de nouvelles façons d’aborder les prochains cycles : mieux préparer, mieux choisir, mieux comprendre, pour avancer avec plus de visibilité et continuer d’écrire l’histoire qui ressemble aux dirigeants et aux projets qu’ils portent.