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La RSE en BtoB, une arme commerciale pour se démarquer de ses concurrents

Actualités | 1 octobre 2021

Les entreprises en sont de plus en plus convaincues aujourd’hui : les bonnes raisons de faire de la RSE ne manquent pas. Préparer l’avenir, mieux faire face aux risques, engager ses salariés, mieux comprendre les attentes des consommateurs… constituent des nécessités pour assurer la pérennité d’une organisation. Et c’est d’autant plus vrai dans le monde ouvert et ultra mondialisé que l’on connaît aujourd’hui.

Mais contrairement à ce que l’on pourrait croire, la RSE n’est pas réservée aux entreprises BtoC. En tant que fournisseur, prestataire, ou apporteur de solutions, la RSE peut s’avérer une véritable arme commerciale pour vous. Explications.

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  • La RSE : une meilleure réponse au cahier des charges de vos donneurs d’ordre

En tant que fournisseur, vous serez sûrement un jour confronté à une demande de clause RSE dans un contrat avec un client. En effet, 70% des acheteurs au niveau mondial imposent désormais des critères RSE à leurs fournisseurs ou à leurs prestataires, comme le respect des normes ISO relatives à l’environnement ou à la qualité, le respect de certains labels ou certifications, etc.

Des réglementations émergentes liées à la RSE, comme la loi sur le devoir de vigilance ou encore les obligations de reporting extra-financier, imposent en effet aux entreprises donneuses d’ordre d’être très attentives aux risques humains et environnementaux sur l’ensemble de leur chaîne de valeur. Résultat, en tant que fournisseur de ces entreprises vous allez être de plus en plus scruté pour la performance sociale ou environnementale de votre organisation.

Vous l’avez peut-être d’ailleurs déjà constaté, il devient de plus en plus difficile aujourd’hui de décrocher un contrat avec une grande entreprise sans avoir au moins réalisé un bilan carbone, ou mis en place un système de gestion de ses impacts ESG. Aujourd’hui, 69% des acheteurs disent prendre en compte les pratiques éthiques et les performances sociales et environnementales lors de la sélection de nouveaux fournisseurs et du renouvellement de contrats, et ce chiffre ne cesse d’augmenter puisqu’il était de 51% en 2019. Certains acheteurs vont même jusqu’à exiger de leurs fournisseurs l’atteinte d’un score minimal de performance extra-financière. Des plateformes comme EcoVadis, Acesia ou encore SEDEX (Supplier Ethical Data Exchange) se sont d’ailleurs spécialisées dans l’évaluation RSE des fournisseurs, et la demande pour ce type d’audits explose.

Pour être compétitif dans ce contexte nouveau où la performance extra-financière devient un critère de plus en plus important pour les entreprises BtoB, il est donc fondamental pour vous d’investir dans la RSE. D’autant que cela permet aussi de maintenir une veille constante sur les réglementations environnementales et sociales afin de les anticiper, pour être en avance sur vos concurrents. En s’adaptant à ce contexte business et réglementaire en pleine évolution, et en tendant vers les meilleurs standards, vous vous assurez d’être toujours en mesure de répondre aux cahiers des charges les plus exigeants de vos clients potentiels.

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  • La RSE : un gain d’image et de réputation auprès des clients

La RSE constitue également un moyen pour vous de vous différencier en termes d’image et de réputation, dans un contexte de transformation du système économique global.

Consommateurs, investisseurs et acteurs publics sont de plus en plus attentifs à la durabilité des marques. Ils n’hésitent pas à se renseigner sur les engagements des entreprises. Selon un rapport CITEO publié en janvier 2021, près de 65% des français regardent désormais l’origine géographique des produits qu’ils achètent, leur impact environnemental, les conditions de travail des producteurs. Ils sont donc attentifs aux conditions de production et aux agissements des fournisseurs, et n’hésitent plus à dénoncer les pratiques douteuses. Ces dernières années, plusieurs entreprises ont d’ailleurs fait les frais des mauvaises pratiques de leurs fournisseurs, à l’instar du géant IKEA accusé d’avoir utilisé du bois abattu illégalement par l’un de ses fournisseurs.

Pour vous, cela peut avoir une conséquence majeure puisque les pratiques RSE, gage de transparence, de respectabilité et de respect des normes, deviennent un critère majeur dans la sélection des partenaires commerciaux. 63% des directions achats considèrent d’ailleurs que leurs fournisseurs doivent les aider à atteindre leurs Objectifs de Développement Durable. Dans ce contexte, les fournisseurs qui se démarquent sont ceux qui sont les plus engagés sur les sujets de transition écologique, les plus attentifs sur le plan social, les plus avancés en termes de bien-être au travail : ce sont des “fournisseurs responsables”.

En mettant en avant votre stratégie RSE, vous fournissez donc à vos clients un véritable gage de sécurité réputationnelle et des arguments majeurs en termes d’image et de communication. Ils sauront qu’en travaillant avec vous, ils seront en mesure de répondre aux attentes croissantes de leurs parties prenantes sur les sujets de durabilité ou d’impact social.

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  • La RSE : un pas vers plus de résilience

Enfin, la RSE semble faciliter la résilience des organisations, une qualité de plus en plus recherchée par les donneurs d’ordre.

De nombreuses entreprises ont expérimenté durant la crise sanitaire l’importance de développer de plus grandes capacités d’adaptation et de résilience. Face à la crise, il a fallu s’adapter rapidement et efficacement à de nouvelles contraintes liées aux retards de transport, aux pénuries de matières premières, à la logistique et la supply chain de façon générale. Or, plusieurs études montrent aujourd’hui que les entreprises engagées dans une démarche RSE avant la crise ont mieux résisté au choc. Par exemple, selon la Bank of America Merill Lynch, un an après le début de la crise, les entreprises les plus engagées en RSE surperformaient de 5 à 10 points en Bourse par rapport aux indices de référence. Selon le Baromètre 2021 des Achats Responsables Ecovadis, 63% des acheteurs et 71% des fournisseurs déclarent que leurs initiatives en faveur des pratiques RSE les ont aidés à surmonter la crise liée à la COVID-19.

Pour les entreprises clientes, s’engager avec des fournisseurs investis dans la RSE est donc l’assurance de traiter avec des organisations dotées d’une plus grande capacité d’adaptation, capables de rebondir et de s’adapter rapidement.

Ainsi, en disposant d’une stratégie RSE éprouvée, vous serez en mesure de proposer des services plus sûrs et de réduire au maximum les risques, clés d’une grande résilience. Vous développerez également une meilleure capacité à faire face au changement et disposerez d’une connaissance plus précise des risques inhérents à votre activité et à celle de vos propres fournisseurs. Autant d’arguments qui peuvent convaincre votre client : cela constitue en effet un gage de sécurité, permettant ainsi de construire et d’entretenir une relation de confiance qui pourra durer dans le temps.

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>> Résilience, meilleure gestion des risques, respect des standards les plus élevés… Les donneurs d’ordre et les directions achats y sont sensibles et choisissent leurs prestataires en fonction de ces enjeux. Ainsi, que vous soyez une entreprise BtoB comme BtoC, la mise en place d’une stratégie RSE constitue un moyen efficace de vous démarquer de la concurrence.

Jeanne Duflot, Chargée d’Affaires chez Capital Croissance